查看详情>> 上周为上海的某外企作内训，学员主要是各省的销售经理，主题是销售预测的制订和执行。课后学员和销售老总的反映都很不错，表示收获甚多。学员满意，对培训师而言，就是莫大的鼓励。  跟课的培训顾问对我说：“张老师，我觉得您上课的风格和其他老师不一样。”  “哦？有什么不一样？”  “其他老师上课，通常是先讲知识点，然后通过案例分析，让大家讨论和练习。您上课，总是针对性地提问，引导学员思考和讨论，然后您再进行归纳，引出知识点。这样大家很投入，印象深刻。这样上课，老师您也不累。”  “呵呵，上课采取何种风格，还是要根据课程的需要来设计。有的课程，比如技巧类的课程，知识性比较强，那就需要老师先讲解透彻，再让大家当堂练习，以巩固效果。而我们这次的内训，是高度定制的课程，包含咨询和辅导，你可以定义为咨询式培训。因此首先需要引导学员讲出目前的问题和困境，这样老师才能有的放矢，有针对性地进行辅导。如果仅仅依靠课前的调研，有时候并不充分。”  “我观察到学员在讨论时都很投入，分享时也不时有碰撞和火花。”  “是的，因为我们讨论的都是他们的痛点，因此他们才会全心投入，而不是作为一个旁观者参与培训。”  “这样老师也不会很辛苦。”  “其实，咨询式培训，对老师的要求不低。你知道，资深的销售人员，见多识广，都是人精。老师是否能够切实帮助他们解决问题，他们火眼金睛，很快就会做出判断。如果老师的辅导对他们没有价值，那是很难让他们买账的。”  “嗯，所以，必须要厚积薄发。”  “你理解得很快。但是，我并不是所有的课都这么上法。还必须根据具体的情况。” “好的，我知道了。张老师，这一次我全程跟课，也学到了很多。”  众所周知，内训相比公开课，更有针对性。内训也因此多被称作“量身定制”的课程。经常有机构的负责人和我探讨,如何体现“定制”和“咨询式培训”。我的观点是：  1. 定制不是从头打造新课程，这样的话成本很高，企业普遍无法接受。  2. 对我而言，执行得最多是销售类内训课程。所谓定制，至少要做到三个针对---针对问题、针对行业、针对销售模式。因为行业不同，销售模式不同，销售的方法和管理重点就会大相径庭。只有抓住行业特征，以及该企业的特定销售模式，并结合企业的现状、问题和培训目标，设计培训重点内容和形式、选择案例，才能贴近企业的现状，使培训取得预期效果。  3. 虽然是“定制”，但是课程的核心内容万变不离其宗。培训师需要注意训前调研，并在培训时留意观察，根据学员的具体情况，给予针对性的辅导。这样，才不会使课程僵化，避免空洞说教和操作性不强等问题。  4. 所谓咨询式培训，自然不能和正儿八经的咨询项目相提并论。但是培训师结合自己的知识和经验，在培训过程中给与一定的建议，并传授实用的方法和工具，还是可行的。因此，讲师平时的积累至关重要。  咨询式培训，其本质仍然是培训。培训不能解决所有问题，正如咨询也不能包治百病。企业、机构和讲师，对此都应有清醒的认识。

查看详情>> 最近一段时间，接连去了几家规模较大的企业执行工业品营销培训。虽然行业不同、培训的目标也各异，但是有以下的共同点： 1、这些企业发展到了一定的规模，销售网络趋于成熟，营销队伍壮大，粗放式的管理方式已经无法适应。 2、一线销售人员的营销能力普遍较强，但是存在青黄不接的问题。 3、销售经理基本都是从一线销售提拔上来，对于管理销售团队，感觉力不从心。 4、企业的销售实战经验丰富，但是市场部的功能仍然停留在制作宣传册、执行高层指令的状态。 这些企业的企业文化各不相同，目前的管理成熟程度也有差异，但是企业高层普遍认为：对区域销售经理、大区经理、销售总监等进行比较系统的营销理论、管理技巧、团队建设的培训，非常有必要。我在课前，都会和公司高层进行沟通，详细了解目前存在的问题，和希望解决的关键问题，然后有针对性地设计教学内容、组织案例和互动。 我发现，当我分享职业生涯中的经典故事，尤其是在飞利浦和GE等外企的经历，学员们都非常感兴趣，课堂上鸦雀无声，而且会在课间休息时进行讨论。 有一家企业的老总对我说：“张老师，我们选择了您来上课，就是希望您能把实践过的经验和教训同我们分享。我们以前也听过知名讲师的课，感觉偏重于理论。听了您的课，我们感到很有收获，国际大公司的成功经验，对我们很有启发。” 我非常感谢这些企业老总和学员对我的肯定。虽然我自知仍存在许多不足，但是他们的鼓励给了我极大的信心。每一次讲课，通过与学员的互动，我都会吸收到新的养料。每一次备课，我都如履薄冰，用心领会企业的需求，精心准备授课的内容，并认真琢磨总结呈现的技巧。通过我的工作，能够使我的学员们有所收获、企业的业绩得到提升，就是对我最大的奖赏。每念及此，我觉得做一名培训师，实在是一件幸福的事！

查看详情>> 销售的成功与失败，古往今来都是事关企业生存的首要因素。   销售是公司通过各部门一系列运作之后的体现，并无成功与失败之分，作为销售人员要做到位的只需规范、条理、有序地完成相应步骤。   销售真正意义上的成功，并不是仅存在与按时完成每月/年的绩效指标，而是要配合公司整体达到盈利，超过预期目标的前提下所生成的使命感。       看不见的地方（一）：销售员的人格 作为公司线下推广的主要“载体”，销售人员不仅要在装着、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人，这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质且你还要坚持把这种态度延续，千万不要因为取得的成绩及所在行业经验而使自己变的傲慢，这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。   看不见的地方（二）：被拒绝后的心态感应   被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门拜访，所以要根据情况先了解被拒绝的原因，明确之后再选择性的继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性，以便于下次的沟通。如果在那个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些竞价排名的业务员”那样不安常理的乱打推销电话，这样只会增加在客户心中的厌恶感。   看不见的地方（三）：公司品牌效应的形成   按理论来说，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广经过一段时间积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所划分的行业是属于新兴领域，如果你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向《海角七号》的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。   看不见的地方（四）：产品的优劣势比较   熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，并且有条理与逻辑的进行交流，那么成交的概率会大大增加。   看不见的地方（五）：产品给客户带来的实际价值   无论是推广什么样类型的产品，你永远要记得你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去说服他们购买你的产品。   看不见的地方（六）：客户实际状态下的需求，该用怎样的方式去感动“她”   其实，这一点是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，包括笔者在内也一直没有很好的参透。因为这涉及到很多关于实战经验的累计。在中国大部分的消费者明明是有这样的需要，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握，拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。   文章摘自互联网

查看详情>> 如果你是一个小企业，你会认为让你所做的尽人皆知是不可能的。其实你不需要时尚和噱头，最近Laddering Works的CEO和创始人，Eric.V.Holtzclaw分享了一些已经被创业者证实的，永恒的技巧来宣扬你的业务，也能看见业务的成长。  1.分发你的东西  美国Frozen Pints的Ari Fleischer和Aly Moler突飞猛进地发展他们精酿啤酒冰淇淋企业，是通过参加精酿啤酒展示和农贸市场，他们制作一件事，就是分发他们的产品。一旦顾客免费品尝了这种意想不到的混合物(碰巧又是美味的)，他们在他们本地的商店排队购买，或者甚至要求商店进货。  2.参加社交活动  Bella Web Design的Desiree Scales是一个一流的沟通者。她几乎参加和出现在城里的每个活动上。她对整个社区的贡献，使得人们寻找在她专注的领域——小企业网站和渗透营销的专家时，首先会想到她。  3.或者，创建你自己的活动  如果你不喜欢你参加的活动，创办自己的。Darrah Brustein在亚特兰大创建了一个最成功的社会活动：亚特兰大40岁下的人。Darrah创建的这个活动是为了联系在她所在城市的其他年轻创业者，现在也正在授权给其他城市。  4.自愿领导一个组织  要最大程度的利用一群人或者一个组织的秘密不只是参加，而是去领导。以Lisa Calhoun的Write2Market为例，她是作为这个企业家组织的主席，这允许她交往和联系在亚特兰大市场上成长最快企业中的最聪明的人。  5.开始播客  Dreaml and Interactive的Todd Schnick创建了自己的播客，内容是他访谈其他企业家的。人们喜欢讲述他们的故事，并且通过在播客中强调他们，你能建立一个即时的，有意义的联结。这也是在你感兴趣的主题上得到知识的好方法。  6.有助于他人  多数小企业的创建者努力维系他们的财政平衡，尤其当他们从一个Excel表格到像Quick Books一样先进的工具中。Iconis Group的Cathy Iconis每周四晚上7点在Twitter上主持了一个Quickbook聊天室，来回答小企业主的问题，这样可能也会找打一些客户。  7.每周发一封邮件  如果你想和你的客户保持联系，没有什么方法比每周发一封邮件来证实价值的重要性，来得更简单。Soar With Eagles的Rick Houcek每周一发出一封邮件，他称之为2分钟周一激励因素。Eric.V.Holtzclaw希望每周收到它，也经常转发他的建议给其他人。  8.支持一个理由  LAN Systems的Mary Hester抛出一个年度野餐聚会，目的在于每个地球日。鼓励聚会参与者带他们的电子垃圾——旧的计算机显示器和CPU。在他们最近的活动上，他们手机了超过两吨的IT设备，把他们放入垃圾填埋场，这也为他们建立现在和潜在的，在他们客户中的好声誉。  9.赞助一个组织  许多本地的组织不是非常昂贵，如果你考虑所谓的每个会议的成本，你可以赞助一年。如果你的产品或者服务非常适合他们的听众，你在这个组织每次发出一封电子邮件和每次他们见面的提及上，你都可以被曝光。参会者总是会记住和感谢赞助他们喜爱组织的公司。  10.生产一个很酷的赠品  当费力思考你的公司要赠予什么时，确信这个东西很重要，他们不想扔掉，或者是很容易就丢在他们的桌子里或者包里。  看上去，Eric.V.Holtzclaw推荐的10个小技巧似乎有点不那么直接，但是这些技巧都能帮助你在你的目标客户中带来持久的影响。

查看详情>> 网络购物已经是我的日常行为之一，其优势就不赘述了。但是，线下的实体零售业态，无论是街边风情小店，还是购物中心，对我仍然有着吸引力。同样的商品，实体店价格通常都要贵上一截。那么，凭什么让顾客为这部分差价买单呢？   首先，舒适的购物体验。我不是宅腐女，偶尔也要出去逛逛，看看野眼。因此，环境舒适的购物场所，是我愿意光顾的去处。女人购物，通常比较感性。如果正逢商场搞活动，那就更加动心了。心想：平时辛苦工作，偶尔犒劳一下自己，也是可以的嘛。   其次，不必担心质量问题。这个很简单，因为所见即所得。尤其是买衣服鞋子，自己不穿上试试，怎知效果如何呢？在网上买过衣服和鞋子，成功和失败的比例各半。后来我得出结论：像我这样大妈级的女性顾客，对品质又有点要求的，还是在实体店购物比较好。   第三，即刻提货，不用等待。我现在对马云创造的双十一比较反感，因为水分太多。而且，快递公司爆仓，严重降低了购物体验。马云为了创造一个数字神话，而把有的没的需求都集中在这一天，有多大意思？   第四，除了购物，还可以顺便吃喝玩乐。现在的shopping mall, 往往餐饮和休闲项目众多。采购累了，坐下吃点喝点，看看来往人流。这个是网购无论如何也不能取代的功能。   宗庆后曾经和马云打赌，认为十年以后电子商务不可能占据50%的零售份额。这倾向于宗老爷子的观点。实体零售，虽然不再似从前风光无二，但是也许会变得更加妩媚多姿，谁知道呢？